TUGAS 6
Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor perilaku, motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar.
Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan
tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi
tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian.
Demikian juga dengan persepsinya akan produk, yang juga menentukan
keputusannya, akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli,
situasi dan informasi yang didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran
juga memegang peranan yang penting mengingat ketika akan memutuskan
pembelian, tentu saja tidak lepas dari pengalaman dan proses mengenal
suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal dari pengalaman dia
sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah pentingnya,
mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek, yang
langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.
Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas sosial,kelompok sosial, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap. Oleh sebab itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri.
Dalam hal motivasi pembelian produk, konsumen memiliki kebutuhan
akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Selain itu, persepsi konsumen
terhadap kualitas suatu produk juga mungkin akan memberikan kepuasan kepada
pelanggan yang kemudian menciptakan minat bagi pelanggan untuk melakukan
pembelian ulang (loyalitas) produk tersebut. Di era globalisasi dan pasar
bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar
Indonesia.
Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam
merebut konsumen.Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan
pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari
aktivitas jiwa manusia sangatlah penting.
Ada banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan
proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang
dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial,
kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya
hidup).
Proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap
sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan
masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif,
tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian.
Untuk mengetahui dan mengenali konsumen, biasanya dilakukan lewat
survey konsumen untuk memetakan dan mengetahui perilaku konsumen.
Motivasi konsumen erat kaitannya dengan yang namanya “keinginan”.
Tidak perlu bingung dan berdebat panjang memahami mana yang berupa “keinginan”
dan mana yang berupa “kebutuhan” konsumen. Sebab keduanya meski berbeda, namun
yang jelas, keduanya mendorong terjadinya pembelian oleh konsumen.
Ketika produk sudah ditargetkan pada segmen tertentu, diposisikan,
dan menetapkan pasar sasaran tertentu, maka keberhasilan pemasarannya
ditentukan oleh program-program pemasaran selanjutnya. Dan tentunya, program
pemasaran ini harus mengakomodasi faktor-faktor yang terkait. Tentunya banyak
faktor yang terkait dalam hal ini. Salah satu faktor utama adalah konsumen.
Keputusan pembelian, dalam hal ini pertukaran barang atau jasa, merupakan
tahapan yang sangat penting. Tahap ini merupakan muara dari
pertimbangan-pertimbangan yang mereka lakukan sebelumnya, sekaligus sebagai
dasar umpan balik untuk mereka di masa yang akan datang. Keputusan pembelian
konsumen ini dapat berupa pilihan mengenai produk atau jasa apa yang mereka
beli, merek apa yang akan mereka beli, kapan dan dimana mereka akan membeli,
berapa jumlahnya, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan bagaimana mereka
melakukan pembelian itu. Didalam menentukan keputusan pembelian inilah,
faktor-faktor yang mempengaruhi dalam mengambil keputusan pembeliannya,
memberikan pertimbangan-pertimbangan yang akan menentukan keputusan akhirnya.
Tentunya ada banyak faktor yang mempengaruhi seorang konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian. Salah satu dari sekian faktor itu yang sangat menarik
dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan sikap.
Inilah yang membuat faktor ini menarik untuk diperhatikan.
Diantara banyak pengaruh dan komponen yang berinteraksi dalam membentuk suatu
perilaku konsumen, keempat faktor ini tentu memberikan kontribusi yang besar
secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian konsumen
pada akhirnya. Sebagai faktor yang tidak dikondisikan oleh pemasar, faktor ini
harus dimanfaatkan dengan tepat dengan rangsangan-rangsangan pemasaran yang
dapat membangkitkan faktor yang bersifat kejiwaan ini.
Di dalam proses untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya
tersebut, tentunya konsumen yang bersangkutan akan mencari informasi yang
berkaitan untuk kemudian mengevaluasinya. Kemudian dari informasi-informasi dan
alternatif yang telah diperoleh tadi sebelum diputuskan untuk melakukan
pembelian atau tidak, sebelumnya, terlebih dahulu hal ini diproses dalam
pertimbangan di dalam diri konsumen tersebut. Dalam proses inilah faktor-faktor
pengaruh psikologis atau internal tadi sangat memegang peranan yang penting
untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan kegiatan pembelian atau tidak. Tentu
saja dengan tidak mengesampingkan faktor-faktor yang lain, dalam hal ini
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap itu memegang peranan yang sangat
penting.
Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar.
Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan
pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang
diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan
persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya, akan sangat
tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi yang
didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang
penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari
pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal
dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah
pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek,
yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.
Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat
faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Seperti yang telah
dijelaskan diatas, keberhasilan seorang pemasar sangat ditentukan oleh program
pemasarannya, dimana salah satu hal mendasar yang harus selalu diingat oleh
seorang pemasar ialah orientasi pada konsumen, karena tentu setiap program
pemasaran selalu bertumpu pada konsumen mereka.
Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen
mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak
terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang
berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud
meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas social,kelompok social, kelompok
referensi, dan keluarga. Sedangkan factor internal adalah factor yang ada pada
diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan
konsep diri,serta sikap (Stanton,1996:155). Oleh sebab itu konsumen harus dapat
mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni
dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui
evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri. Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan
umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai titik tertentu dapat menjadi
sebuah dorongan. Kebutuhan juga dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal
seperti ketika seseorang melihat iklan mobil dan ingin membelinya. Dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat menidentifikasi
rangsangan yang paling sering membengkitkan minat akan suatu jenis produk.
Pemasar kemudian dapat membangkitkan strategi pemasaran yang memicu minat
konsumen.
Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan produk
dan merk harus diidentifikasi untuk memenuhi kebutuhanya. Dalam mencari
berbagai alternative pilihan untuk memuaskan kebutuhan, seorang konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa
banyak informasi dari masa alalu dan sumber-sumber lain yang sudah dimiliki
oleh konsumen. Yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi
utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber
tersebut terhadap kepuasan pembelian selanjutnya. Sewcara umum konsumen
mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber
yang didominasi oleh pemasar. Jika samua alternative yang wajar telah diidentifikasikan,
konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai persiapan untuk mengadakan
pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen mencakup pengalaman masa
lalu dan sikap terhadap aneka merk. Konsumen juga mendengarkan
tanggapan-tanggapan keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan
dapat membantu pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama,
konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat
yang dicari untuk memuasakan kebutuhan. Setelah mencari dan mengvaluasi
berbagai alternative untuk memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu
harus memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan yang diambil
adalah membeli, konsumen harus membuat rangkaian keputusan yang menyangkut
merk, harga, tempat penjualan, warna, dan lain-lain. Saat membeli suatu
produk,bagi seorang konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan
tertentu. Perasaan konsumen setelah malakukan pembelian dapat mempengaruhi
pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan oleh konsumen
kepada teman atau kerabat tentang produk tersebut.Biasanya konsumen akan
mengalami kecemasan purnabeli,kecemasan ini disebut disonasi kognitif purnabeli
yang terjadi karena setiap alternative yang dihadapi konsumen memiliki
kelebihan dan kekurangan.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN :
Identifikasi masalah pemasaranMenentukan variable-variabel yang
termasuk dalam kategori variable yang dapat dikendalikan dan yang tidak dapat
dikendalikanPengumpulan informasi yang relevanMemilih alternative yang
terbaikMengembangkan dan mengimplementasi rencana pemasaranEvaluasi keputusan
yang telah diambil beserta proses maupun hasilnya.
Unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi meliputi:
1) Kebutuhan
Setiap konsumen sebagai individu memiliki kebutuhan yang
berbeda-beda. Kebutuhan ini ada yang bersifat fisiologis dan tidak dipelajari (
kebutuhan pembawaan ), tetapi ada juga yang bersifat dipelajari ( kebutuhan
yang diperoleh ). Kebutuhan yang fisiologik antara lain kebutuhan akan makanan,
udara, air dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan seksual, karena semua ini
merupakan kebutuhan untuk menopang hidup biologis sebagai kebutuhan primer atau
motif primer. Sedangkan kebutuhan yang dipelajari antara lain penghargaan diri,
prestise, kekuasaan, pengetahuan dan lain-lain, karena kebutuhan ini merupakan
kebutuhan psikologis yang umum biasa disebut kebutuhan sekunder.
2) Perilaku
Merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha memenuhi
kebutuhan. Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk pengambilan keputusan,
pemilihan merk, dan penolakan terhadap suatu produk.
3) Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen sebagai
hasil atas perilaku yang dilakukan. Tujuan yang dipilih oleh konsumen
tergantung pengalaman pribadinya, kapasitas fisik, norma-norma dan nilai budaya
yang ada dan kemampuan untuk mencapai tujuan tersebut. Seorang konsumen dalam
memenuhi kebutuhannya melakukan mobilitas yang tinggi.
Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga
jenis klasifikasi, yaitu:
Motif fisiologis dan psikogenik
Motif fisiologis diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis
individu secara langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks, dan rasa
sakit. Sedangkan motif psikogenik menitikberatkan pada pemenuhan kebutuhan
psikologis seperti prestasi, penerimaan social, status, kekuasaan, pengetahuan,
dan lain-lain.
Motif disadari dan tidak disadari
Motif yang disadari adalah motif yang disadari sepenuhnya oleh
konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen
termasuk kedalam motif yang tidak disadari. Pada umumnya konsumen kurang
menyadari motif sesungguhnya karena ketidakmauan untuk mengetahui alasan yang
menyebabkannya melakukan suatu perilaku.
Motif positif dan motif negatif
Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih lebih terfokus
pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan dorongan kepada
individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat yang tidak
diinginkan.
SUMBER
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar