Teknik modifikasi Perilaku Konsumen

Tugas 7
 

Modifikasi perilaku menunjuk kepada teknik mengubah perilaku, seperti mengubah perilaku dan reaksi seseorang terhadap suatu stimulus melalui penguatan perilaku adaptif dan/atau penghilangan perilaku maladaptif melalui hukuman. Istilah ini pertama kali digunakan oleh Edward Thorndike pada tahun 1911 dalam artikelnya Provisional laws of acquired behavior or learning.

Eksperimen psikologi klinis menggunakan istilah modifikasi perilaku untuk merujuk pada teknik psikoterapi khususnya untuk meningkatkan perilaku adaptif dan menghilangkan yang maladaptif. Dua istilah lain yang berhubungan adalah terapi perilaku dan analisis perilaku. Dalam hal ini, beberapa penulis menganggap bahwa modifikasi perilaku cakupannya lebih luas.

1. Pengaruh sikap dan perilaku konsumen

       Dari bujukan hingga komunikasi

Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

      2. Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumen                                               Pengertian kebudayaan

Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia. Dalam bahasa Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata Latin Colere, yaitu mengolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagai "kultur" dalam bahasa Indonesia.

 

       3.  Pengaruh kebudayaan terhadap perilaku konsumen

Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol yang mempunyai makna, yang membantu individu berkomunikasi, memberikan tafsiran serta melakukan evaluasi. Budaya tidak hanya bersifat naluriah saja, namun budaya memberikan dampak pada perilaku yang dapat diterima didalam masyarakat. Beberapa sikap dan perilaku yang dipengaruhi budaya, meliputi : (James Engel,2002 :70).

a. Rasa dan ruang

b. Komunikasi dan bahasa

c. Pakaian, penampilan

d. Makanan dan kebiasaan makan

e. Waktu

f. Hubungan (keluarga, organisasi, pemerintah, dsbnya)

g. Nilai dan norma

h. Kepercayaan dan sikap

i. Proses mental dan pembelajaran

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:

1. Upaya, proses, atau tindakan untuk mengubah perilaku. 
2. Aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara    sistematis untuk  mengubah  perilaku tidak  adaptif menjadi perilaku adaptif.
3. Penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman
4. Usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.

Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.

Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :

1.    Dorongan (Prompting)

Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

2.    Teknik Banyak Permintaan (Many asking)

Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3.    Prinsip Resiprositas (Reprosity)

Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.

Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan

sebagainya. 

4.    Peran Komitmen (Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.

5.    Pelabelaan (Labeling)

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

6.    Intensif (Insentif)

Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk

detergen dan sebagainya.

ANALISIS FUNGSI

Langkah awal dalam modifikasi perilaku disebut analisis fungsi. Dalam analisis ini informasi yang relevan dikumpulkan sesuai dengan permasalahan yang akan ditangani. Ada tiga hal yang perlu diungkap dalam analisis fungsi, yaitu faktor-faktor penyumbang terjadinya perilaku, yang ”memelihara” perilaku, dan tuntutan melakukan analisis fungsi dapat digunakan formula ABC. Formula tersebut adalah:

A (Antecedent) ialah segala hal yang mencetuskan atau menyebabkan perilaku yang dipermasalahkan. Antecedent ini berkaitan dengan situasi tertentu (bila sendiri, bila bersama teman, saat tertentu, tempat tertentu, selagi melakukan aktivitas tertentu, dan sebagainya).

B (Behavior) ialah segala hal mengenai perilaku yang dipermasalahkan. Behavior ini dilihat dari sisi frekuensinya, intensitasnya, dan lamanya.

C (Cosequence) ialah akibat-akibat yang diperoleh setelah perilaku itu terjadi. Konsekuensi inilah yang biasanya ’memelihara” perilaku yang menjadi masalah. Misalnya: mendapat pujian atau perhatan, peerasaan lebih tenang, bebas dari tugas, dan sebagainya.

Setelah informasi yang relevan diperoleh, barulah diambil kesimpulan berkaitan dengan:

1. Siapa yang perlu dikenai perlakuan, dan sipakah yang perlu diikutsertakan  dalam pemberian perlakuan. 
2. Perilaku mana yang merupakan sasaran perubahan lebih dahulu.  
   3. Teknik apa yang akan digunakan.

https://hanadwiutami.wordpress.com/2014/01/16/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku/  
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/12/faktor-faktor-yang-mempengaruhi sikap-dan-perilaku-konsumen/
http://id.wikipedia.org/wiki/Modifikasi_perilaku